営業マンクリニック事例

T社(不動産販売業)

<東京都・中央区>

 

■ 不振に喘いでいる営業マンを復活させたい

「市場環境が急激に変化し、世の中の価値観、不動産市場は激変しています。競争は更に激化し、大変な時代になりました。その中で、安定した高い業績を出し続けている社員がいる一方で、営業の質・量(行動力)・情報量・成約率が低下し、業績が低迷する、不振に喘ぐ社員がいます。」とお悩みを抱えていたT社の人材開発室長。

 不審に喘ぐ営業成績を改善したいという思いに応えるべく、JRCの「営業マンクリニック」を受講頂きました。

 

■ 各自が抱える悩みや問題を解決するカウンセリングの実施

 営業マンクリニックは、マンツーマンのカウンセリング型スタイルの研修で、各自が抱える悩みや問題を解決していきます。T社様のケースでは、5名の営業担当の方に当クリニックを実施しました。

 個々の問題は異なります。マンツーマンのカウンセリングを通して、経験豊富な担当講師が、それぞれの話を丁寧に伺い、各個人にあった解決策を提示していきました。

 

■ 変化した意識と目に見える業績アップ

 カウンセリングを受けて頂いたことで、意識に変化が現れました。その変化は営業成績という目に見える形で現れました。

クリニック受講前後の営業順位の変化

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受講者の声

 今まで、経験が邪魔して結果を自分で予想し諦めてしまい、一歩、半歩前に出ることが出来なかったが、断られてからが勝負、迷ったらまず前に踏み出してみようと考えるようになりました。不思議なくらい、過去の取引客からの相談も2件いただいたりと前向きに取り組めるようになりました。今年の1月に売却相談を受けたお客様がいまして、電話する度に「まだ考えていない」、「もうちょっと先になる」などなかなか査定まで進みませんでした。1ヶ月に2~3回は電話、DMでフォローしていましたが、その後その頻度も少なくなっていました。(半分諦めていました)クリニック受講後、断られてからが勝負だと思い、電話したところ奥様が出て「電話を待っていたのよ」と言われ全身に電気が走るような感動がありました。1組のお客様に対して真剣に話をするようになり、接客の濃度が濃くなり、会話に充実感が出てきました。クリニック受講前と後では自分は別人の様です。
大切なのは営業に向かうマインドです。常に前向きに取り組めるノウハウが生きています。
一番のポイントはあきらめない執念です。お客様のより深いニーズを聞きだす方法論が役立っています。
ピッタリ自分に合ったのは、初回面談で成功する秘訣です。ヒアリングとメモと復唱確認のやり方が格段に上達しました。
不思議な感動です。業績がこんなに良くなるとは!お客様の自分に対する反応が今までと全く違うことに驚いています。

 

■ 営業マンクリニックを終えて

クリニックを終えて、改めてT社の人材開発室長にお話を伺ったところ、

「難しいことではなく基本的なことをより深く」、これは受講者の代表的な声で、“もう一歩をシンプルに実行に移す”ことで、事実、受講者の業績は飛躍的に向上しました。営業マンの心の中に響く、講師からのシンプル、かつ鋭いアドバイスによるものです。

とのお声を頂きました。T社様の営業成績向上にJRCが貢献でき、大変うれしく思います。

 

 

「業績を出し続けるトップ営業マン」になる秘訣は、「答えは“心の中”にある」、「原因は全て自分の中にあり、本人はわかっているが、実行していないだけ」という事実に本人が気づけるかです。個々の悩みや課題に応じて、最適な道を示していく営業マンクリニックが成果に繋がるのは、いわゆる営業研修とは異なり、当人にこの気づきを与えられること、すなわち「可能性を最大限に引き出す」ことにあります。

 

 

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